這篇文章也登在ICB200710月號

這本書真的挺好看的




跟川普學談判


談判不是贏就好,一旦你了解這句話,你才能成功談到真正想要的。


 


為什麼每個人都要懂談判?


過去,你可能因為談判技巧的缺乏買貴了一件路邊攤衣服、向老闆要求加薪失敗、甚至在企業談判上失利。喬治‧羅斯(George H.Ross)公開他與川普合作之中所累積三十年談判經驗,告訴你如何以最有創意的策略,創造皆大歡喜的理想談判。


 


心法1:磨練令人欣賞的人格特質


如果你覺得為了談判成功,可以脅迫對方或來陰的,那就大錯特錯了。許多成功、長久的雙方關係,取決於談判者本身優秀的人格特質,而非僅只是財務條件或看似重要的其他因素。談判雙方因為友善的態度所建立的信任感、因為同理心而能尋求彼此滿意的結果、因為打從心底尊敬對方而自然延伸和諧的關係,這些都是川普認為成功談判所需的人格特質,因為誰也不喜歡跟陰險狡詐的人打交道。


 


心法2:找到雙方共同點


無論這共同點有多小,本質是什麼,這都是做為談判出發點及前進的基礎,別一開始就急著談錢。你可以藉由網路、對方周邊朋友、甚至對方辦公室找到那個共同點。這在生活中很容易運用,例如購買家具前,先跟老闆閒話家常,不急著進入談價正題,透過談話你發現對方和你有同校情誼,談判起來或許就更順暢、更合諧。


 


心法3:找出談判的關鍵人物


孫子兵法中就曾說過「擒賊擒王」,川普式談判的做法之一便是有條不紊蒐集對方每位成員的相關資訊,了解每個人扮演的角色,並知道誰是決定交易的人。這在買房子時常常碰到,好不容易跟屋主幾乎談成,卻在隔一天就因為屋主的媽媽(房屋真正的擁有人)的不同意而讓交易功敗垂成。因此,別忽視關鍵人物的重要性。


 


心法4:熟悉談判心理學


川普式談判中提到幾個人性心理,獨特或不同的東西容易賣,得不到、或別人想要的東西往往讓人更想要,因此賣場中標明已售完的東西總是很吸引目光。「合理化煙幕」是常見的談判陷阱,尤其印在文件上的更讓人容易相信,賣場中廣告單上寫著定價500,特價350,你很容易相信自己省下了150。川普式談判告訴你必須學會透視「合理化煙幕」不影響自己的談判,當然,更好的是利用它增加談判優勢。


 


心法5:不劃分隔線,保留彈性


很多人在談判中只堅持一種方案,失去了彈性與創意,這往往限制了談判的更佳可能性。川普曾與梅西百貨談判「唐納川普簽名珍藏系列」服裝的授權,川普想要開放他處行銷,梅西百貨想擁有專賣權。雙方各有堅持下,川普改變談判前提,用專賣權交換梅西百貨必須滿足的條件,譬如販售該商品最低店家數、保證的廣告預算等。初衷雖然改變了,但因為彈性夠大、眼光深遠,可以幫助談判者獲得在當初所未能擁有的東西。


 


還有很多的談判技巧在本書中呈現,例如:交易記錄的重要、最後施壓的方式、如何跟難搞人談判等。這本被視做是當代商場大亨的精采談判兵法,讓你經由懂得談判,進而更懂得掌握人生,而且讓每一個與你交手的人都能心滿意足。


 


 

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